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Tienes una llamada. Test de posicionamiento.

March 23, 2021

La pregunta que le lanzaría a tu equipo

El posicionamiento es uno de los factores clave de la estrategia de marca. Es el lugar que ocupa la marca en la mente de los consumidores respecto el resto de sus competidores. La imagen percibida de la misma asociada a unos determinados valores y atributos que diferencian tu marca de tu competencia y que le aportan una identidad singular.

El desafío: 

Hay preguntas que nos abren los ojos, de eso trata este desafío, de una simple pregunta que nos puede ayudar a entender dónde estamos y qué queremos realmente. 

Te propongo que no la contestes tú solo, compártela con tu equipo, de hecho si la compartes con personas de la organización que no tienen responsabilidades en la parte de desarrollo del negocio, mejor que mejor. Creativos, atención al cliente, administración, en definitiva todas personas que te ayudan a que tu negocio exista. 

Vamos allá…

Imagina que por un día estás encargado del desarrollo de negocio de tu empresa y solo dispones de una llamada. Una.

¿A quién llamarías y qué le dirías?

Piensa tu respuesta y escríbela (es importante). 

  1. Persona con nombre, apellidos, cargo y empresa a la que llamarías.
  2. ¿Cómo presentarías tu empresa?
  3. ¿Cuál sería el motivo de tu llamada?

Una vez que tengas tu respuesta y la de los miembros de tu equipo podemos pasar a la siguiente fase.

El Análisis: 

Ahora que tenemos todas las respuestas, veamos qué podemos aprender de ellas. 

¿A quién llamarías?

Solo dispones de una llamada por lo que deberías llamar a alguien que se encuentre en la intersección entre tu disciplina de trabajo y tu experiencia en el mercado. Entendiendo tu disciplina de trabajo como aquello en lo que eres mejor y la experiencia de mercado siendo aquello que conoces mejor. 

Si el posicionamiento de tu empresa no está bien definido, una buena respuesta por parte de algún miembro del equipo podría ayudarte a clarificarlo. 

Si tú o alguna persona de tu equipo elegís llamar a una persona, empresa o marca que no se encuentra en la interacción de estos dos factores, lo siguiente será preguntarse el motivo.

  • ¿Por qué?
  • ¿No existe una interacción obvia entre lo que mejor se nos da y el mercado al que servimos?
  • ¿Estamos siendo poco realistas sobre a quién pensamos que le podemos ofrecer mayor valor y a quién le podemos comunicar ese valor en una sola llamada?

Pongamos un ejemplo, si yo, como directora de cuentas de Se ha ido ya mamá, un estudio de diseño especializado en marca y el empoderamiento de las mismas, os dijera que quiero usar mi llamada para hablar con el Director de marketing de Lego, ¿qué pensarías? ¿cuál creéis que sería el resultado?

No dejes que tu ego te nuble. Es importante recordar, que en este ejercicio eres responsable del desarrollo de nuevo negocio para la compañía y que solo tienes una llamada. Estoy segura de que si te hubieran detenido y tuvieras que hacer uso de ella, no llamarías a tu “crush” del instituto. 

¿Cómo presentarías tu empresa?

¿Os imagináis el brete si hubiera llamado al Director de Marketing de Lego? 

Esta respuesta nos revela el posicionamiento de la empresa o la falta del mismo. 

¿Has articulado tu valor en una o dos frases y tu cliente potencial está receptivo? O por el contrario, ¿Has hecho una lista de todos los servicios o productos de tu empresa con la esperanza de que pueda necesitar alguno de ellos? 

La diferencia es clara, puedes abordar tu empresa como un negocio generalista que tira la red al mar con la esperanza de que entre un poco de todo o puedes presentarte como una empresa con experiencia en la solución de un determinado problema capaz de abordar los desafíos de forma profunda y específica. 

Es más, estoy segura de que has recibido cientos de llamadas en las que tú eras el posible cliente y las has colgado sin conceder más de un minuto porque el mensaje era igual al anterior.

¿Cuál es el motivo de tu llamada?

En el ejemplo de mi conversación con Lego: 

  •  “Te llamo porque siento pasión desde niña por tu marca”.
  • ..., click.  

He llamado a Lego, ¡todo el mundo siente pasión por marca!

Tras una presentación convincente, hay algo que se debería mantener constante. Estás llamando para saber si existe una relación entre sus necesidades y tus capacidades y experiencia. 

No llamas para conseguir una reunión o para cerrar un proyecto, llamas para saber si existe una relación entre lo que tu haces y lo que tu cliente necesita y si esto se cumple, entonces podrás dar los siguientes pasos. 

Es una conversación exploratoria en ambos sentidos. Si la conversación va bien, la siguiente pregunta irá encaminada a definir nuestra próxima acción. Una reunión, el envío de información, una propuesta. 

Tu objetivo es determinar si tiene sentido o no hacer negocios juntos. 

En resumen:

En las respuestas de los miembros de tu equipo encontrarás pequeñas gemas que te ayudarán a saber el estado de salud de tu posicionamiento. 

Este test te servirá para saber con qué herramientas cuenta la persona o personas encargadas de la generación de nuevo negocio para tu compañía.


Si tu organización quiere trabajar con nosotros para resolver alguno de estos problemas, puedes ponerte en contacto con nosotros en info@sehaidoyamama.com

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Cristina Viejo

Co-Fundadora & CEO

Es especialista en Estrategia de Marca, Marketing, Visual Design y Dirección de Proyectos por la Wharton School de Pennsylvania.

in/cristinaviejo