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¿Tienes un guión para la primera reunión con un cliente?

June 25, 2020

Posicionate como un experto en la mente del cliente

La primera reunión con un cliente, ya sea telefónica o en persona, determina en gran medida el tipo de relación que tendréis en un futuro.

Cuando inicié mi carrera profesional, la primera reunión con un cliente la llevaba a cabo siguiendo mi intuición, intentando obtener información para luego poder crear una propuesta que me ayudara a ganar esa cuenta, pero cometía cientos de errores. En ocasiones me quedaba con dudas por simple vergüenza o por no querer molestar y las preguntas sobre el presupuesto disponible se me hacían cuesta arriba.


Con el paso del tiempo desarrollé un guión que he ido perfeccionando con los años.

1. Conectar:

Trabajamos con las personas en las que confiamos.

Conocer a la persona (educación, experiencia profesional, familia…) y a la empresa es imprescindible para establecer un vínculo.

  • ¿Con quién estás hablando? Cargo, formación, estilo de vida…
  • ¿Cuál es la información básica de la empresa?
  • ¿Qué problema necesitan solucionar? ¿Cuáles son sus pain points?

2. Negocio:  


Identifica la empresa, qué hace y cómo ofrece valor a sus clientes.

Pregunta sobre las métricas que utiliza el negocio para determinar el éxito o fracaso de sus acciones y crea hitos a partir de ellas.

Identifica puntos de innovación para transferir valor “cogiendo prestadas” ideas de otras industrias.

Escucha las necesidades que se pueden esconder bajo la superficie, haz preguntas para clarificar y toma notas. En esta fase tu papel es de escucha.

  • ¿Cuáles son sus productos/servicios?
  • ¿Las ventas están creciendo o decreciendo?
  • ¿Cuáles son las tendencias en su industria?
  • ¿Cuáles son los canales de venta? (Comerciales, e-commerce…)

Si tu organización quiere trabajar con nosotros para resolver alguno de estos problemas, puedes ponerte en contacto con nosotros en info@sehaidoyamama.com

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Cristina Viejo

Co-Fundadora & CEO

Es especialista en Estrategia de Marca, Marketing, Visual Design y Dirección de Proyectos por la Wharton School de Pennsylvania.

in/cristinaviejo